....Vertrauen & Mehrwert im Verkauf..Trust & Value in Sales.... / by Antonio Vitolo

….Wer auf starke Kundenbindungen setzt und generell mehr Kunden (und vor allem die richtigen) für sich gewinnen möchte, der muss als Verkäufer vor allem vertrauenswürdig wirken. Im folgenden Artikel habe ich die wichtigsten Punkte aufgezählt, die Ihnen zu einem vertrauenswürdigen Auftritt verhelfen werden. ..
Those who rely on strong customer loyalty and generally want to win over more customers (and above all the right ones) have to be trusted as sellers. In the following article I have listed the most important points that will help you to achieve a trustworthy performance. ….

….Starke Kundenbindungen sind keine Option, sondern eine Pflicht, für jedes erfolgreiche Unternehmen. ..Strong customer loyalty is not an option but a duty for any successful business. ….

….Vertrauen gewinnt man auf verschiedenen Ebenen im Kundenkontakt. Es ist also wichtig, dass auf allen Berührungspunkten Ihres Unternehmens eine einheitlich Philosophie übermittelt wird. Was Sie in Ihren Werbebotschaften predigen, MUSS auch im tatsächlichen Kundenkontakt eingehalten werden. ..Trust is gained at different levels in customer contact. So it's important to have a consistent philosophy across all of your company's touchpoints. What you preach in your advertising messages MUST be respected in actual customer contact. ….

….Und das ist nicht selbstverständlich heutzutage. Sie brauchen nur einmal mit offenem Verstand und Auge einkaufen zu gehen - beobachten Sie wie oft tatsächlich, dass was Sie in der Werbung zu sehen bekommen, auch in der Realität wahrzunehmen ist. Die vorherrschende Servicearmut ist ein großer Vorteil für Sie! ..And that is not self-evident nowadays. You only have to go shopping with an open mind and eye - how often do you actually notice that what you get to see in advertising can also be seen in reality. The prevailing service poverty is a big advantage for you!….

….Allzu oft erlebe ich es, dass alleine die Verkaufszahlen die Motivation für Unternehmen darstellen. Was dabei allerdings nicht entsteht sind wertvolle Kundenbindungen und somit ein Vertrauen, dass von den gewonnenen Kunden an ihre individuelle Umwelt übertragen wird. ..Too often, I find that sales alone are the motivation for companies. However, what does not happen is valuable customer loyalty and thus a trust that is transferred from the won customers to their individual environment. ….

….Nun aber genug von meinen persönlichen Erfahrungen. In diesem Artikel möchte ich Ihnen wie bereits erwähnt näher bringen, wie Sie im Verkauf Vertrauen schaffen und Mehrwert liefern können. Das Ergebnis sind zukunftsfähige Kundenbindungen und ein starkes Markenimage. ..But enough from my personal experience. In this article I would like to explain to you, as already mentioned, how you can create confidence in sales and provide added value. The result is sustainable customer loyalty and a strong brand image. ….

….KONSISTENZ..CONSISTENCY….

….In Zeiten von großen Handelsketten und der zunehmenden Digitalisierung ist es immer wichtiger seine Werte und Vorstellungen auf allen Kanälen aktiv zu übertragen. Wer großflächig mit gutem Kundenservice wirbt, aber diesen nicht einhalten kann, weil eine mangelnde Schulung des Verkaufspersonals im Wege steht, der muss seine Bemühungen im Marketing unbedingt überdenken. ..In times of big retail chains and the increasing digitization, it is increasingly important to actively transfer their values and ideas across all channels. Those who advertise large-scale with good customer service, but can not comply with it, because a lack of training of sales staff in the way, must reconsider his efforts in marketing necessarily. ….

….Nur wer auch den Einzelnen ernst nimmt, gewinnt letztendlich in der Verkaufswelt. Um dies zu erreichen, ist es notwendig die Firmenphilosophie und Wertevorstellungen, sowie Kommunikationsziele durch Branding bis auf die Ebene eines jeden Mitarbeiters zu übertragen. Dazu müssen dann eben regelmäßig Infotage eingehalten werden, in denen Mitarbeiter als Teil des Unternehmens über diese Werte geschult und mit Ihnen in Einklang gebracht werden. ..Only those who take the individual seriously, ultimately win in the sales world. In order to achieve this, it is necessary to transfer the corporate philosophy and values as well as communication goals through branding down to the level of each employee. For this purpose, information days must be regularly adhered to in which employees as part of the company are trained on these values and brought into harmony with them. ….

….Wer diesen Schritt geht, gewährleistet, dass auch überwiegend langfristige Mitarbeiterbeziehungen und darüber hinaus bedeutungsvolle Kundenbindungen entstehen. Eine Vision, die Sie mit Ihrer Umwelt teilen, hat große Effekte. Verkaufen ist ein sehr emotionsgesteuerter Prozess und es ist deshalb umso wichtiger, seine Marketingmaßnahmen entsprechend auszurichten. ..Those taking this step ensure that predominantly long-term employee relationships and, beyond that, meaningful customer relationships arise. A vision that you share with your environment has great effects. Selling is a very emotion-driven process and it is therefore all the more important to align your marketing efforts accordingly. ….

….Durch Klarheit und Transparenz über die Absichten Ihres Unternehmens und die angebotenen Dienstleistungen in Kombination mit optimal geschultem Personal können hochwertige Verkaufserlebnisse erzeugt werden, die mehr als nur einfache Verkäufe zur Folge haben. ..Clarity and transparency about the intentions of your business and the services offered, in combination with highly trained personnel, can create high-quality sales experiences that result in more than just simple sales. ….

….Es ist wichtig, nicht nur auf den digitalen Medien mit einer persönlichen Präsenz zu überzeugen, sondern auch auf menschlicher Ebene gleichermaßen zu strahlen. Ihre Marke soll letztendlich als Persönlichkeit wahrgenommen werden. ..It is important not only on digital media to convince with a personal presence, but also on a human level equally. Your brand should ultimately be perceived as a personality. ….

….EMPATHIE..EMPATHY….

….Ein entscheidender Faktor der ebenfalls allzu oft unbeachtet bleibt. Ob im Einzelhandel, Online oder im Dienstleistungssektor - ein guter Kundenservice setzt voraus, dass man sich in die Lage des Kunden versetzen kann und entsprechende Handlungen vornimmt, um sein Problem zu lösen. ..A crucial factor that also often goes unnoticed. Whether in retail, online or service sectors - good customer service requires being able to put yourself in the customer's shoes and taking appropriate action to solve his problem. ….

….Jetzt ist Zuhören gefragt. Und Zuhören ist im digitalen Zeitalter leichter als jemals zuvor. Nutzen Sie die sozialen Medien, um sich dem Dialog mit Ihrer Zielkundschaft zu stellen. Gehen Sie nicht nur vor Ort, sondern auch digital auf die Wünsche und Bedürfnisse ein. Hören Sie zu und zeigen Sie Verantwortung. ..Now listening is required. And listening is easier in the digital age than ever before. Use social media to engage in dialogue with your target customers. Listen and show responsibility. ….

….Der große Vorteil ist, dass man mit einer empathischen Vorgehensweise auch seine Fehlerquellen feststellen kann. Wer zuhört profitiert auf allen Ebenen. Natürlich muss man hier realistisch bleiben. Es wird immer Kunden geben, denen man es absolut nicht recht machen kann. ..The great advantage is that one can also determine his sources of error with an empathic approach. Whoever listens benefits at all levels. Of course you have to stay realistic here. There will always be customers that you absolutely can not do right. ….

….Empathisch sein lohnt sich - persönlich analysiere ich jeden Kontakt im Verkauf oder im Dienstleistungsbereich. Hat man sich Zeit für mich genommen und Fragen gestellt? War jemand bemüht herauszufinden, wo mein Problem wirklich liegt? Wurde ich überhaupt beachtet? War derjenige aufmerksam und zuvorkommend? All dies macht einen hervorragenden Kundenservice aus und alle Mitarbeiter sollten geschult werden der Kundschaft mit Aufmerksamkeit und einem offenen Ohr zu begegnen. Wenn sich Ihr Kunden wahrgenommen fühlt, stärkt das das Vertrauen in Ihre Marke und resultiert in eine starke Kundenbindung. ..Being empathic is worthwhile - personally, I analyze every contact in sales or in the service sector. Did the service provider take time for me and ask questions? Have they tried to find out where my problem really lies? Was I even noticed? Was the one attentive and obliging? All this makes for excellent customer service and all staff should be trained to meet the clientele with attention and an open ear. When your customer feels perceived, it enhances confidence in your brand and results in strong customer retention. ….

….PROBLEM LÖSEN..SOLVE PROBLEMS….

….Zeigen Sie Ihrem Zielkunden, dass Sie bemüht sind einen Mehrwert zu erbringen. Wer nur den Verkauf in den Vordergrund stellt, tut weder sich selbst noch seinem Klientel einen Gefallen. Eine solche Haltung fällt auf und wirkt sich negativ auf das Verkaufserlebnis, sowie auf das Markenimage aus. ..Show your target customer that you are endeavoring to add value. Those who only put the sale in the foreground do not do themselves or their clientele a favor. Such an attitude stands out and has a negative effect on the sales experience, as well as on the brand image. ….

….Versuchen Sie also stattdessen eine Lösung für das Problem Ihres Kunden zu bieten. Nun ist wieder Empathie gefragt. Nur wer sich in die Lage des anderen hineinversetzen kann und zuhört, findet heraus, welche Hindernisse Ihr Zielkunden wirklich erfährt. ..Instead, try to provide a solution to your customer's problem. Now empathy is needed again. Only those who can put themselves in the position of the other and listen, find out what obstacles their target customer really experiences. ….

….Ein Problemlöser können Sie übrigens nicht nur vor Ort und in Person werden, sondern auch Online. Wie in meinem Magazin schon so oft erwähnt, liegt die Zukunft des digitalen Marketings im Content-Marketing. Zeigen Sie der Suchmaschine und Ihrer potentiellen Kundschaft, das Sie ein Experte in Ihrem Bereich sind. Zeigen Sie, das Sie darum bemüht sind einen wirklichen Mehrwert in Form einer Hilfestellung bieten wollen. Geteiltes Wissen ist Gold wert. ..By the way, you can not only solve problems on the spot or in person, but also online. As mentioned so often in my magazine, the future of digital marketing lies in content marketing. Show the search engine and your potential clientele that you are an expert in your field. Show that you are seeking to provide real value in the form of assistance. Shared knowledge is worth gold. ….

….SOZIALE NACHWEISE..SOCIAL PROOF….

….Ein persönlicher Kundenservice ist ausschlaggebend, jedoch ist die Kraft von sozialen Nachweisen nicht zu unterschätzen. Menschen vertrauen in Produkte, die bereits vielfach von anderen gekauft wurden und als positiv bewertet wurden. Das zählt im Einzelhandel, Online und im Dienstleistungssektor. ..Personal customer service is crucial, but the power of social proof should not be underestimated. People trust in products that have been bought many times by others and have been rated as positive. That counts in retail, online and service sectors. ….

….Soziale Nachweise können in vielfältiger Form eingebracht werden. Am einfachsten und bekanntesten ist die Verwendung von Bewertungsportalen. Wer aktiv Bewertungen sammelt, positioniert sich nicht nur besser in der Suchmaschine, sondern erschafft mehr Vertrauen. ..Social proof can be brought in a variety of forms. The easiest and best known is the use of review portals. Those who actively collect reviews do not only position themselves better in the search engine, but also create more confidence in their brand. ….

….Auch negative Bewertungen können und sollten Sie zu Ihrem Vorteil nutzen. Beantworten Sie diese mit bestem Gewissen, versuchen Sie herauszufinden, wo das Problem lag und seien Sie ehrlich. Es wird immer wieder negative Bewertungen geben und auch solche, die offensiv und oberflächlich wirken. Auch darauf sollte geantwortet werden. Lassen Sie sich einfach nicht auf das Niveau dieser Bewertungen herab und stellen Sie auch hier wieder Ihre Expertise zur Verfügung. ..Even negative reviews can and should be used to your advantage. Answer them with a clear conscience, try to find out where the problem was and be honest. There will always be negative reviews and also those that are offensive and superficial. These should also be answered. Just do not let yourself down on the level of these reviews and provide your expertise. ….

….Im B2B Bereich sind Fallstudien und Erfolgsgeschichten sehr hilfreich um die angebotenen Dienstleistungen zu präsentieren. Soziale Nachweise können aber auch schon in Form von Kommentaren in sozialen Netzwerken erbracht werden. Ihre größten Fans werden es nicht lassen können, ihre Erfahrungen mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zum Ausdruck zu bringen. ..In the B2B area, case studies and success stories are very helpful in presenting the services offered. Social proof can also be provided in the form of comments in social networks. Your fans will be keen on sharing their experiences with your product or service online. ….

….SICHERHEIT..CERTAINTY….

….Letztendlich ist es eine Kombination der hier genannten Punkte, die eine Sicherheit in Ihre Zielkundschaft erzeugt. Wer also konsistent, ehrlich und empathisch ist und auch nicht davor zurückscheut sein Wissen zu teilen, der gewinnt. ..After all, it is a combination of the points mentioned here that creates certainty for your target customers. So if you are consistent, honest and empathic, and you are not afraid to share your knowledge, you will win. ….

….Versuchen Sie immer im Hinterkopf zu behalten, wie Sie sich in Ihren besten und schlechtesten Einkaufssituationen oder in Kontakten mit dem Dienstleistungssektor gefühlt haben. Es ist alles eine Frage der Perspektive. Wenn Sie selbst wissen, wie Ihr Kunde sich fühlen soll, dann liegt es nur noch an Ihnen, alles daran zu setzen, dieses Gefühl zu vermitteln. ..Always keep in mind how you felt in your best and worst shopping situations or in contact with the service sector. It's all a question of perspective. If you know how your customer should feel, then it's up to you to do everything you can to convey that feeling. ….